Vamos conversar sobre precificação e percepção. Acontece muito equívoco do mercado em relação a este assunto, o que não é normal, principalmente no Brasil. Tem que ser barato pode não ser exatamente isso que você está pensando.
Para mim – e para qualquer especialista em Marketing -, existe uma conta básica para saber se seu produto/serviço é caro ou barato, e não está relacionado somente ao valor que é pago pelo cliente. É uma conta simples:
O Custo Benefício irá ditar se um produto é caro ou barato, mas provavelmente você já sabia disso não é? Então vamos aprofundar mais sobre o que é o Valor Percebido. Este item que será subtraído pelo Valor Real é um grande GAP das estratégias de marketing empresariais. O setor responsável pela precificação de determinada venda (no caso das pequenas e médias empresas é o próprio dono) não faz uma análise profunda sobre o que seu público-alvo espera, deseja e necessita em seu ambiente.
Ex 1:
Acabou de terminar uma reunião complicada de 4 horas e você está com fome. Já são 14h e precisa retornar rápido para seu trabalho devido a alguma planilha errada que o estagiário fez. A barriga começa a roncar e seu desejo de comer algo prazeroso foi por água abaixo, pois não tem mais tempo. Sabe que um salgado de Loja de Conveniência jamais saciará seu estômago. No caminho você vê um local simples com uma placa “Comida da Tia Ana – Self Service sem balança 10 reais”.
“vou parar aqui mesmo, comer um pratão rápido de feijão com alguma carne que tiver lá para ter tempo de esganar o estagiário”.
Ao entrar no estabelecimento você nota a limpeza e o cuidado, mesmo sendo bem humilde, o local é interessante. Apesar do horário a comida está cheirando bem e apesar de ter uma opção reduzida de ofertas, todos os itens do “bandejão” estão com aspecto saboroso. Você monta o seu prato, consome alegremente, paga os 10 reais e vai para a empresa feliz da vida.
A primeira coisa que você diz ao chegar no escritório é “Rapaz… comi agora ali na Tia Ana, pense numa comida boa e barata, temos que ir lá”.
Ex 2:
Sexta-feira, demanda tranquila na empresa pois você e seus colegas deram duro a semana inteira, então resolvem que merecem um agrado. Combinam um almoço no Restaurante Steak House MotherFucker Rich para comemorar e se deliciar de um prato diferenciado. Sentam todos a mesa, são bem atendidos, e pedem uma rodada de cerveja long neck sendo a mais barata por 18 reais (mesmo sabendo que no supermercado da esquina vende o mesmo produto por 5 reais).
Fazem o pedido da comida, uma porção de filé ao molho de manga acompanhado de risoto de shitake que serve 3 pessoas bem (assim falou o garçom) e custa 160 reais.
O pedido chega e cada um já tomou no mínimo 2 cervejas. A comida até estava boa, mas não era aquilo que você esperava, o risoto não estava tão molhadinho e o shitake era um tanto quanto seco, o filé passou um pouco do ponto já que vocês pediram mal passado. Paga-se a conta e sai do restaurante.
Chegando ao escritório o amigo pergunta “Como foi lá no Steak House Motherfucker Rich ?”, provavelmente você irá responder “Rapaz… não era o que eu esperava, e também achei muito caro”.
Ambos cumpriram uma necessidade de alimentação, mas eram ocasiões diferentes e desejos distintos. Contudo a Tia Ana focou em entregar melhor o seu produto por um valor acessível, caprichando nos detalhes alimentícios oferecendo um preço baixo (preço baixo não é necessariamente barato), tornando a qualidade do seu produto (Valor Percebido) muito maior que o Valor Real (os 10 reais).
Na Steak House Motherfucker Rich eles puseram os valores altos (não necessariamente caro), o que criou uma alta expectativa do público-alvo, tratando o local como algo especial e diferenciado, tornando o nível de percepção do seu público-alvo lá em cima. Como não estava do agrado, e sua mente sabia da “realidade surreal” dos valores no momento em que pediram a cerveja. Os produtos não atenderam o desejado, obtendo um Valor Percebido Baixo, com um Valor Real alto, igual à…. PRODUTO CARO.
Meu desejo com este conteúdo é fazer você entender uma coisa… Todo mundo quer ser Steve Jobs, mas poucos conseguem fazer o Iphone… portanto, foque na entrega do Valor Percebido antes de se criar o Valor Real, sempre pensando no seguinte “Como posso tornar meu produto/serviço mais barato sem perder o Valor Percebido?”.
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